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防火门的聚焦营销——(营销谋略篇)
防火门的聚焦营销——(营销谋略篇) 
  做了十多年的营销工作,也做了很多年的门业营销。从王力集团的业务员做到区域销售经理,再到大区销售经理;然后做到星月集团办事处经理,再做到江苏分公司总经理,直至现在做到永庆门业集团苏皖销售公司总经理。这些企业都是中国门业界的标杆企业。一路走来,累并快乐着,从而对江苏防火门、南京防火门市场的营销确实很有感悟。
       防火防盗门行业真的很特别。整体很大,发展的非常快。个体相对来看,又很小。绝大多数的防火门企业是中小型的企业。很杂很乱,全国有数百家,其中尤以浙江、河北、四川、江苏等地最多,江苏几乎每个地级市都有防火门企业,这对一个传统型的产业来说,很可怕。
       于是有人对安徽防火门、合肥防火门、安徽铜门、安徽智能锁行业有很多负面的想法,对防火门的发展持悲观的态度。我却刚好相反。
        乱其实也是一种发展,按照毛泽东的思想,大乱才能大治,大治以后才能大发展。防火门的现实确实如此,这几年以惊人的速度发展着。乱并发展着——这就是江苏防火门、南京防火门厂行业现状。
      好多人对防火门的市场营销也是雾里看花,水中望月,看也看不清楚。
      防火门行业是个成熟的行业,各个小厂家基本上以当地和周边市场为主,市场覆盖半径一般超不超过300公里。更有极个别企业主要依赖当地的消防关系做销售。这也是中国特色的行业现状。
好多防火防盗门企业不按常理出牌。营销界的好多理论体系在安徽防火门、合肥防火门、安徽铜门、安徽智能锁行业并不吻合;门业营销上的好多战略战术也一时让人看不明白,放眼看去,中国能叫得出名的大地产企业或建筑企业,几乎都有长期合作的生产厂家。而且各厂家基本都是直接做工程,几乎不用经销渠道,价格也是没有最低,只有更低。
      这就是防火门的营销,无所不用其极。可问题是,仔细的看看,慢慢的想想,好多企业的大打价格战的背后,并没有章法,想哪打哪。没有清晰的营销思想,也没有长远的、完整的营销战略。
     思想决定战略,战略决定行动,行动决定结果。
     企业如果没有了营销战略会怎么样?回答当然是可怕的。
     企业没有了营销战略,将会迷失了市场的方向,缺乏了销售的动能,失去了工作重心,无以为继;有了清晰、超前的营销思想,制定出长远、合理的营销战略,就会方向明了、思路清晰,“胸中自有百万雄兵”,聚能发力,打开市场,永续发展!
      为什么会有这么多的防火防盗门企业,整天打价格战,却不愿花代价搞研发,创新技术,对产品进行升级,对品牌进行塑造。总以为,防火门就是一工程产品,更多的又是用在公共部分,一般的用户不去计较,只要有就行,能用就行。这样的思维导致防火门行业,发展了这么多年,产品还是很初级,很粗糙。价格战的后果就是,价格越做越低,产品越做越糙,服务越做越差,利润越做越薄,发展越来越难。
    价格只是营销的一钟手段,而不是营销的终结目标,不是营销的全部。市场最终要靠综合性价比说话。
    防火门行业同质化非常严重,产品没有什么差异,技术也没有什么竞争,最后就全集中到企业的价格比拼上来了。这是一直营销的恶性循环。
    我也曾经和很多营销界的朋友、行业里的朋友沟通交流过。对于目前的防火门市场,我们却有着一些全新的营销思想——聚焦营销。
    我们还记得小时候老师教我们的一个小实验:在午后温暖的阳光下,手里拿一个小凸镜,将聚焦后的光点对准火柴棒,时间不长,火柴“嗤”的着了,小小的火苗温暖了童心——
    这就是聚焦的能量!
   《射雕英雄传》里最厉害的武功是什么?不是蛤蟆功,不是降龙十八掌,也不是打狗棒。而是“一阳指”——屏全身气,聚千斤力于一点,攻之。
    其实这也是聚焦的力量。
     营销也一样。
     安徽防火门、合肥防火门、江苏铜门、江苏智能锁等企业,绝大多数是中小型企业,不能象李逵抡大斧那样在市场上左冲又突,那样的话,占不了市场,最后反而伤了企业自己。我们应该做的是有清晰的营销思想,建立长远的营销战略,整合所有的营销资源,聚焦于一点(营销发力点),攻占市场。
      每家企业;每类产品,每个品牌都有自己的优势和特性。决定企业营销成败的因素有很多:品牌、产品、资金、技术、工艺、价格、人力、文化、思想、战略等等。很难有一个企业,这么多的因素全占优势,几乎没有。由此来看,一个企业要想在营销上决胜千里,主要的是怎么来整合营销资源,形成聚焦作用,发挥出最大能量,集中于一点,攻击市场。而那个手握凸镜,决定怎么聚焦的人就是一个企业的营销掌门人。
      一个企业的营销管理者可以替换,但企业的营销文化必须传承和提升;企业的营销战略必须延续和完善。企业才能永续发展。
     我们永庆门业集团,就在全国独树一帜。在新形势下,我们积极应对市场变化,开发多元产品,促进企业转型升级。公司“内抓管理、外拓市场”,先后在北京、天津、济南、南京、盐城、合肥等地设立分支机构,以南京为中心将业务延伸至江苏和安徽全省及全国,产品远销安哥拉、喀麦隆等海外国家。前瞻性的经营战略、现代化的管理、精良朝气的队伍,使公司在同行业中具有较强的创造力和竞争力。
公司自成立以来,一直保持着健康、稳定、快速的增长。多年来取得的成绩来自市场对我们品牌的信赖,来自我们对客户的真心,来自我们对产品品质孜孜不倦的追求以及不断的自我超越。公司所有产品均通过国家相关检测合格,并已全面通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和OHSAS18001职业健康安全体系认证。集团公司立足南京、合肥都市圈,面向江苏、安徽积极打造集团公司品牌,加强企业管理,促进技术创新,提升企业实力,为地方经济及社会发展做出应有的贡献。
我企业是江苏、安徽地区最大的防火门生产基地,新建工厂占地面800多亩,现厂区已有19个车间投入生产,防火门日生产能力3000樘,年生产:钢质防火门18万㎡,木质防火门20万㎡,钢框木扇防火门12万㎡,PET防火门8万㎡,防火卷帘10万㎡。
永庆防火门,紧紧抓住了市场的牛鼻子,和万科地产、中南集团、万达集团这样的大型地产开发企业建立了长期战略合作关系,共同参与建设了万达广场、中南世纪城、中南锦城这样的大型项目,起到了很好的样板作用。这就是聚焦营销。
     聚焦营销的核心思想有二点,内部聚焦和外部聚焦。内部聚焦的关键是整合营销资源;确定产品核心竞争力。外部聚焦的关键是时间焦点的选择和市场焦点的选择。
     举个例子。就象我们门业,每一年的浙江展会,几乎所有的厂家和商家会去。他们也很清楚,在这几天、在这样的环境里营销的能量被聚焦了,所以一定要参加。这是外部的聚焦,时间被聚焦,市场被聚焦。
可问题是好多参展的企业,不知道怎么整合营销资源,进行内部聚焦,确定核心营销竞争力聚焦点。往往是跟风,别人怎么做的我就怎么做;或者是标新,我就是要做的和别人不一样,吸引众人的眼球。
     可这些做法都不是营销的根本。营销的根本是应该想清楚我们的营销优势在哪里,确定我们最大的竞争力发力点在哪里,怎么整合我们的营销资源,聚焦到发力点上,在这样被聚焦的时机,在这样被聚焦的环境,打出去。这就是营销界的“一阳指”。如果我们的企业能做到了。我相信我们的营销一定能做的更好。
比如,永庆防火门,全国首先发明了木质免漆防火门的PET框,一举解决了困扰行业多年的,免漆木质防火门门框容易暴口的技术难题!新产品一上市场,就引起轰动,得到很多大型地产公司的青睐,产品供不应求。这就是内部聚焦的力量。
     这就是聚焦营销的力量,这更是聚焦营销的魅力。聚焦营销,力量营销,魅力营销!
 
 
 
                                安徽三生永庆门业有限公司
(特别说明:上文为安徽三生永庆门业有限公司原创,任何单位和个人不得转载,侵权必究)
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